첫 방문에서 계약 이야기를 꺼내지 않는 것은 예의의 문제가 아니라 구조의 문제입니다. 회사의 상태를 모르는 채로 권한 것은 그 회사에 맞을 리가 없고, 맞지 않는 제안은 다음 방문의 문을 닫습니다.
| 단계 | 하는 일 | 걸리는 것 |
|---|---|---|
| 첫 방문 | 회사의 현재 보장 상태를 확인하고 자료를 두고 온다 | 한 번의 방문 |
| 분석 | 확인한 내용을 회사 시스템으로 분석하고 보고서를 만든다 | 며칠 |
| 재방문 | 보고서를 들고 가서 비어 있는 부분을 설명하고 대응 방안을 함께 정한다 | 한두 번의 방문 |
| 그 뒤 | 다른 사안으로 이어진다 — 재해 보장에서 퇴직연금으로, 대표의 승계로 | 몇 달에서 몇 년 |
계약 이야기는 세 번째 칸에서 나옵니다. 그것도 「이 부분이 비어 있고 이렇게 채울 수 있다」는 설명의 끝에 붙는 것이지, 방문의 목적으로 앞에 서지 않습니다.
첫 방문에서 바로 권하면 두 가지가 무너집니다. 하나는 신뢰입니다. 회사를 보지도 않고 권하는 사람의 말은 다음부터 들리지 않습니다. 다른 하나는 관계의 길이입니다. 이 일의 가치는 한 회사 안에서 사안이 계속 이어진다는 데 있는데, 첫 방문에서 계약을 밀어붙이면 그 회사와의 관계가 한 건으로 끝납니다.
이 사이클 때문에 첫 계약까지의 시간이 사람마다 크게 다르고, 대개 생각보다 깁니다. 위촉 초기 24개월의 지원 제도가 있는 이유가 여기 있습니다. 사이클이 몇 바퀴 돌 때까지의 공백을 메우는 장치이고, 항목마다 회사가 정한 조건이 있습니다.
빨리 결과를 보고 싶은 마음은 당연합니다. 그 마음을 첫 방문에서 쓰지 않고 조사와 분석에 쓰면 됩니다. 이번 주에 몇 곳을 확인했고 몇 개의 보고서를 만들었는지가 초기의 성과 지표이고, 계약은 그 지표의 뒤를 따라옵니다.
첫 만남에서 계약 이야기를 미루는 방식에는 늘 같은 반문이 따라옵니다.
| 자주 나오는 물음 | 짧은 답 |
|---|---|
| 첫 만남에서 무엇을 하고 나와야 하나 | 회사의 지금 상황과 걱정을 듣습니다. 설명이 아니라 질문이 하는 일입니다 |
| 계약 이야기를 안 하면 다음 약속은 무슨 명분으로 잡나 | 두고 온 자료의 확인이 명분이 됩니다 |
| 거절이 제안 문제인지 시기 문제인지 어떻게 아나 | 시기 문제는 조건을 묻고, 제안 문제는 대안을 묻습니다 |
| 몇 번을 만나야 이야기가 진전되나 | 한 번의 긴 설득보다 가까운 자리에 꾸준히 있는 쪽이 앞섭니다 |
비교표와 견적으로 이길 수 있다고 믿는 것이 흔한 오해입니다. 상대에게 오래된 거래처가 이미 있을 때, 잘 만든 표는 표로만 읽힙니다.
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