법인 영업에서 가장 흔한 실수는 조사와 개척을 한 번에 하려는 것입니다. 지도를 펴고 무작정 다니는 사람은 하루에 열 곳을 돌고도 남는 것이 없고, 책상에서 자료만 보는 사람은 한 달이 지나도 아무도 만나지 못합니다. 두 단계를 갈라야 둘 다 됩니다.
국내 사업체는 통계청 집계로 636.3만 개입니다. 이 전체를 시장으로 보되, 실제로 갈 곳은 조건으로 추립니다. 회사가 제공하는 AI 기반 기업 검색과 기업조회 프로그램에 근로자 수, 업종, 소재지 같은 조건을 넣으면 목록이 나옵니다.
| 조건 | 왜 보나 |
|---|---|
| 근로자 수 | 4대보험 가입자가 있어야 재해 보장과 퇴직연금이 이야기된다 |
| 업종 | 제조·건설처럼 재해 위험이 있는 곳과 그렇지 않은 곳이 다르다 |
| 소재지 | 한 권역 안에서 동선이 나와야 하루에 여러 곳을 갈 수 있다 |
| 재무 규모 | 대표 개인의 승계·상속 이슈가 있을 만한 곳을 가른다 |
이 단계의 산출물은 「갈 만한 곳의 목록」입니다. 아직 순서는 없습니다.
목록을 권역별로 나누고 우선순위를 정합니다. 재해 위험이 높은 곳, 퇴직연금 도입 여부가 확인되는 곳, 최근 규모가 커진 곳이 앞으로 옵니다. 그다음 대표에게 건넬 기업분석보고서를 회사 시스템으로 만듭니다. 첫 방문에 빈손으로 가지 않기 위해서입니다.
이 단계의 산출물은 「이번 주 방문 순서와 각 회사의 보고서」입니다. 여기까지 끝나야 밖으로 나갑니다.
첫째, 조건을 너무 좁게 걸어 목록이 비는 경우입니다. 처음에는 넓게 뽑고 순서로 거릅니다. 둘째, 순서 없이 가까운 곳부터 가는 경우입니다. 동선은 필요하지만 동선이 우선순위를 대신하면 안 됩니다. 셋째, 보고서 없이 가는 경우입니다. 자료가 없으면 첫 방문이 인사로 끝납니다.
조사와 실행 준비는 한 번 하고 끝나는 일이 아니라 매주 도는 일입니다. 방문에서 확인한 것이 다음 조사의 조건이 되고, 그 조건이 다음 목록을 만듭니다. 이 사이클이 몇 바퀴 돌아야 어느 조건이 어느 결과를 내는지 감이 잡힙니다.
개척 영업을 두고 온라인에 올라오는 물음은 대개 방법이 아니라 순서에 걸려 있습니다. 자주 반복되는 것만 모으면 이렇습니다.
| 자주 나오는 물음 | 짧은 답 |
|---|---|
| 신규 거래처를 뚫는 가장 효율적인 방법이 무엇인가 | 하나로 정해진 방법은 없습니다. 대상을 좁히고 자주 접근하는 쪽이 앞섭니다 |
| 매출과 임직원 수는 어디서 보나 | 공시는 상장사 중심이라, 비상장 중소법인은 신용정보 서비스와 지역 자료를 함께 봐야 합니다 |
| 업종과 규모를 어디까지 좁혀야 하나 | 기준은 취향이 아니라 하루에 돌 수 있는 동선과 상담이 되는 주제입니다 |
| 명단은 모았는데 어디부터 가야 하나 | 순서가 없는 명단은 조사 결과가 아니라 목록입니다 |
가장 흔한 오해는 명단을 모으는 일을 조사로 여기는 것입니다. 그다음이 조사를 끝내야 나갈 수 있다고 믿는 것인데, 발을 더 오래 묶는 쪽은 두 번째입니다.
※ 본 자료는 임직원 채용이 아닌 컨설턴트 모집용 자료입니다. ※ 보험업법상 보험설계사를 모집하는 것으로 정규 또는 비정규 채용과는 무관합니다. ※ 수수료는 회사 사정에 따라 변경될 수 있습니다.
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