「영업에 소질이 없다」는 말은 이 일을 알아보는 사람이 가장 자주 하는 말입니다. 그 말에는 영업이 재능이라는 전제가 깔려 있습니다. 그런데 이 조직에서 영업을 해 본 적 있는 사람은 소수이고, 은행·제조·군·교직처럼 영업과 무관한 분야에서 온 사람이 대부분입니다. 재능이 조건이었다면 이런 구성이 나올 수 없습니다.
영업을 재능으로 보는 사람이 떠올리는 것은 말솜씨입니다. 그런데 이 일은 말하는 시간보다 준비하는 시간이 길고, 첫 방문은 설득이 아니라 확인이며, 계약 이야기는 분석 뒤의 재방문에서 나옵니다. 말솜씨가 쓰일 자리가 생각보다 적습니다. 실제로 오래 활동하는 사람 중에는 말수가 적고 준비를 꼼꼼히 하는 유형이 적지 않습니다.
| 재능이라 믿었던 것 | 실제로 훈련되는 것 |
|---|---|
| 사람을 설득하는 힘 | 회사의 상태를 읽고 비어 있는 부분을 설명하는 순서 |
| 처음 보는 사람에게 말 거는 용기 | 첫 마디의 구조와 자료를 들고 가는 습관 |
| 거절에 흔들리지 않는 강한 성격 | 거절을 유형으로 보고 기록하는 방법 |
| 타고난 부지런함 | 정보미팅과 귀점으로 고정된 하루의 앞뒤 |
시작 전 3주와 13차월까지의 단계별 교육, 팀장과 CM의 동행, 회사 시스템의 기업분석보고서가 이 오른쪽 칸을 채웁니다. 처음부터 세법과 법인 컨설팅을 알고 시작하는 사람은 없고, 영업도 마찬가지입니다.
재능이 전혀 무관하다는 말은 아닙니다. 다만 그 재능은 말솜씨가 아니라 두 가지에 가깝습니다. 자료를 꼼꼼히 보는 것을 싫어하지 않는 성향, 그리고 하루를 스스로 짜는 것이 답답하지 않은 성향입니다. 둘 다 재능이라기보다 성향이고, 성향도 훈련으로 상당 부분 옮겨 갑니다.
영업이 아닌 일을 하다 와서 몰랐던 소질을 여기서 발견했다는 사람이 적지 않습니다. 사무직에서 온 사람의 꼼꼼함, 현장에서 온 사람의 성실함, 교직에서 온 사람의 설명하는 힘이 이 일에서 다른 이름으로 쓰입니다. 재능은 있었지만 영업의 재능이라 불리지 않았을 뿐입니다.
재능이 아니라 훈련이라는 말은 훈련할 것이 실제로 있을 때만 성립합니다. 차월마다 이어지는 교육, 바뀐 제도를 다시 짚는 자리, 옆에서 보고 배우는 동행이 그 훈련의 내용입니다.
혼자 익히라고 두면 재능이 갈립니다. 같은 것을 같은 순서로 배우면 갈리는 폭이 줄어듭니다.
조용한 성격으로 이 일을 할 수 있느냐는 물음은 아주 오래되었고, 달리는 답은 지금도 서로 어긋납니다.
| 자주 듣는 조언 | 다시 볼 지점 |
|---|---|
| 성격을 고쳐야 한다 | 고치는 것보다 방식을 바꾼 사례가 더 많습니다 |
| 외향적인 사람이 유리하다 | 말이 많은 것보다 관계를 정리하는 힘이 결과를 냅니다 |
| 단점을 고치는 중이라고 말하면 된다 | 아직 갖고 있다는 말이 됩니다. 바꿔 낸 사례가 있어야 합니다 |
| 결국 아는 사람이 있어야 한다 | 그 구조가 실제로 있기에, 훈련할 곳이 개척으로 옮겨져야 합니다 |
내향적인 사람이 자료를 먼저 보내고 대본을 쓰고 연습한 뒤 전화를 시작해 자리를 잡았다는 이야기가 있습니다. 거절이 반복되니 견디는 힘도 생기더라는 말이 붙습니다.
※ 본 자료는 임직원 채용이 아닌 컨설턴트 모집용 자료입니다. ※ 보험업법상 보험설계사를 모집하는 것으로 정규 또는 비정규 채용과는 무관합니다. ※ 수수료는 회사 사정에 따라 변경될 수 있습니다.
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