되는 이유를 찾는 사람은 무엇이 다를까요?

같은 거절을 듣고 지점으로 돌아온 두 사람이 있습니다. 한 사람은 「저 회사는 원래 보험에 관심이 없다」고 말하고, 다른 사람은 「결산 지나면 다시 가 볼 만하다」고 말합니다. 같은 사건에서 한 사람은 안 되는 이유를, 다른 사람은 되는 이유를 찾았습니다. 몇 달 뒤 두 사람의 방문 기록은 아주 다릅니다.

질문이 다르다

왼쪽 질문은 답이 나와도 할 일이 없습니다. 오른쪽 질문은 답이 곧 다음 행동입니다. 되는 이유를 찾는 사람이 다른 것은 낙관이 아니라, 질문의 끝에 행동이 붙어 있다는 점입니다.

현실을 부정하는 것이 아니다

되는 이유를 찾는다는 것은 안 되는 현실을 못 본 척하는 것이 아닙니다. 성과제라 매월 같은 금액이 나오지 않는다는 것, 첫 계약까지 사이클이 길다는 것, 거절이 일상이라는 것은 사실입니다. 그 사실 위에서 「그러면 무엇을 하면 되나」를 묻는 것입니다. 사실을 부정하는 낙관은 오래 못 가고, 사실 위의 질문은 오래 갑니다.

오래 남은 사람들

현재 활동 중인 컨설턴트 가운데 최고 근속은 43년입니다. 43년 동안 거절이 없었을 리 없습니다. 오래 남은 사람들의 공통점은 거절이 적었던 것이 아니라 거절 뒤에 던진 질문이 달랐다는 것입니다.

질문을 바꾸는 연습

오후 귀점 때 오늘의 거절을 적고, 그 옆에 「무엇이 있으면 다시 들을까」를 한 줄 적습니다. 처음엔 억지스럽게 느껴지지만 몇 주면 순서가 바뀝니다. 거절을 듣는 순간 그 질문이 먼저 떠오르게 되고, 그때부터 거절은 다음 방문의 재료가 됩니다.

태도 이야기가 빠지기 쉬운 함정

되는 이유를 찾자는 말은 자칫 근거 없는 낙관으로 읽힙니다. 실제 현장의 조언은 오히려 반대쪽에 가깝습니다.

되는 이유를 찾는다는 것은 낙관이 아니라 선택입니다. 될 자리를 찾고 안 될 자리에서 물러나는 것도 그 안에 들어 있습니다.

※ 본 자료는 임직원 채용이 아닌 컨설턴트 모집용 자료입니다. ※ 보험업법상 보험설계사를 모집하는 것으로 정규 또는 비정규 채용과는 무관합니다. ※ 수수료는 회사 사정에 따라 변경될 수 있습니다.