법인 영업에서 듣는 거절은 놀랄 만큼 비슷합니다. 몇 달 다녀 보면 다섯 문장 안에 대부분이 들어옵니다. 거절이 다섯 가지뿐이라는 것은 준비할 수 있다는 뜻입니다.
| 거절 | 그 뒤에 있는 것 |
|---|---|
| 「이미 다 들어 있다」 | 무엇이 들어 있는지 대표 본인도 정확히 모르는 경우가 많다 |
| 「바쁘다」 | 지금 이 이야기가 우선순위가 아니라는 뜻 — 시점의 문제 |
| 「보험은 됐다」 | 보험이라는 낱말에 대한 거절 — 재무 과제로 말하면 다르게 듣는다 |
| 「아는 사람이 있다」 | 관계의 문제 — 비교할 자료를 두고 오면 된다 |
| 「돈이 없다」 | 비용의 문제가 아니라 필요를 못 느끼는 것 |
거절은 끝이 아니라 정보입니다. 어떤 문장으로 거절했는지가 그 회사의 상태를 말해 줍니다. 「이미 다 들어 있다」는 회사에는 기존 가입 내역을 확인하는 자료가 다음 방문의 이유가 되고, 「바쁘다」는 회사에는 결산 시기가 지난 뒤가 다음 시점이 됩니다.
그래서 거절을 받으면 그 문장을 그대로 기록합니다. 귀점 때 회사 이름 옆에 거절의 종류와 날짜를 적어 두면, 몇 주 뒤 같은 권역을 돌 때 무엇을 들고 갈지가 정해집니다.
거절이 일의 일부라는 것을 아는 사람은 거절에 오래 머물지 않습니다. 방문 판매나 콜센터처럼 거절이 일상이던 일을 해 본 사람이 이 일에 빨리 적응하는 이유입니다. 그런 경험이 없어도 됩니다. 거절을 유형으로 보기 시작하면 개인에 대한 거절로 느껴지지 않습니다.
거절이 없는 방문이 오히려 조심할 자리입니다. 대표가 바로 자료를 내주고 설계를 보겠다고 하면, 그만큼 정확한 자료와 빠른 재방문이 필요합니다. 기다리게 하면 그 관심은 식습니다.
영업 이야기가 오가는 곳에서 가장 자주 올라오는 물음이 거절입니다. 업종이 달라도 물음의 모양은 비슷합니다.
| 자주 나오는 물음 | 짧은 답 |
|---|---|
| 거절당하면 무너지는데 어떻게 버티나 | 회복이 빠른 사람이 오래 갑니다. 회복은 타고나는 성격이 아니라 익히는 기술입니다 |
| 성격이 활발해야 하나 | 활발함보다 다시 두드리는 규칙이 결과를 만듭니다 |
| 몇 번까지 다시 가도 되나 | 상대가 부담을 표시하면 멈추고, 시기를 적어 두었다가 뒤에 다시 갑니다 |
| 거절 이유를 물어도 되나 | 물어야 다음이 달라집니다. 이유를 모르면 같은 방문을 반복하게 됩니다 |
거절을 자기 부정으로 받는 것이 가장 흔한 실수입니다. 거절은 상대의 지금 사정이지 사람에 대한 평가가 아닙니다.
※ 본 자료는 임직원 채용이 아닌 컨설턴트 모집용 자료입니다. ※ 보험업법상 보험설계사를 모집하는 것으로 정규 또는 비정규 채용과는 무관합니다. ※ 수수료는 회사 사정에 따라 변경될 수 있습니다.
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