「사무사(思無邪)」, 영업하는 사람에게 왜 필요한 말일까요?

『논어』 위정편에 이런 구절이 있습니다. 「시 삼백 편을 한마디로 덮으면, 생각에 간사함이 없다는 것이다(詩三百 一言以蔽之 曰思無邪).」 공자가 『시경』 삼백 편을 통째로 요약한 말이 사무사(思無邪)입니다. 생각에 비뚤어진 것이 없다, 마음에 꾀가 없다는 뜻입니다. 이 말이 보험 영업 조직의 아침 교육 자료에 등장합니다. 시를 읽으라는 말이 아니라, 사람을 만나는 자세를 두고 하는 말입니다.

왜 하필 영업에서 이 말이 나올까

보험은 계약 기간이 깁니다. 법인의 단체보험이든 대표의 종신보험이든 한 번 맺으면 10년, 20년을 갑니다. 그 기간 동안 담당자는 같은 회사를 계속 찾아가야 하고, 그 회사 대표는 담당자를 계속 봐야 합니다. 첫 계약이 급했던 사람과 첫 계약이 고객에게 득이 되게 짜인 사람은 3년쯤 지나면 갈립니다. 앞의 사람은 다음 계약이 없고, 뒤의 사람은 소개가 옵니다.

그래서 이 일을 오래 한 사람들은 영업을 「스탠스의 문제」라고 말합니다. 화법이나 자료보다 먼저 정해져야 하는 것이 사람을 대하는 자세라는 뜻입니다. 사무사는 그 자세를 한 단어로 줄인 것입니다. 「이 사람에게서 무엇을 얻을까」가 아니라 「이 회사에 무엇을 도와줄 수 있을까」로 만남을 시작하는 것입니다.

세 장면에서 갈리는 것

첫 방문에서 계약 이야기를 하지 않는 이유, 보험보다 제도를 먼저 챙겨 드리는 이유는 각각 다른 글에서 다뤘습니다. 그 방법들의 뿌리가 하나라면, 그것이 사무사입니다. 방법은 배울 수 있지만 자세가 없으면 방법은 곧 티가 납니다.

득을 보려 하지 않으면 손해일까

이 말을 처음 듣는 분들이 가장 자주 묻는 것이 이것입니다. 실적으로 보수가 정해지는 일에서 득을 바라지 말라니, 그러면 무엇으로 먹고사느냐는 것입니다. 답은 순서에 있습니다. 득을 바라지 않는 것은 결과를 포기하는 것이 아니라, 결과를 만남의 앞에 두지 않는 것입니다. 회사에 필요한 것을 먼저 챙기면 계약은 그 뒤에 따라옵니다. 순서를 거꾸로 두면 계약도 관계도 짧아집니다.

교육 자리에서는 이 말을 「마음에 간사함이 없어야 에너지가 생긴다」고 풀기도 합니다. 꾀를 부리는 사람은 만남마다 계산을 해야 해서 지칩니다. 도울 것을 찾는 사람은 만남이 쌓일수록 힘이 납니다. 거절이 많은 일을 오래 하는 사람들이 밝은 이유가 여기에 있습니다.

존중은 먼저 하는 것

사무사와 짝을 이루는 말이 존중입니다. 존중받기를 바라는 것이 아니라 먼저 하는 것입니다. 처음 보는 회사의 문을 열 때, 대표가 자리에 없어 담당자만 만났을 때, 자료를 두고 나왔는데 연락이 없을 때, 존중을 먼저 하는 사람과 존중을 기다리는 사람의 다음 행동은 다릅니다. 앞의 사람은 다시 가고, 뒤의 사람은 서운해합니다.

2,500년 전 시집을 요약한 한마디가 오늘 아침 조회에서 읽히는 이유는, 사람을 만나는 일의 본질이 그동안 바뀌지 않았기 때문입니다.

이 구절이 잘못 쓰이는 곳

널리 인용되는 만큼 원래 자리에서 멀어진 쓰임도 많습니다.

액자에 걸어 두고 매일 본다는 이야기는 옛사람의 기록에도 있습니다. 걸어 두는 것과 지키는 것 사이의 거리가 이 구절의 오래된 숙제입니다.

※ 본 자료는 임직원 채용이 아닌 컨설턴트 모집용 자료입니다. ※ 보험업법상 보험설계사를 모집하는 것으로 정규 또는 비정규 채용과는 무관합니다. ※ 수수료는 회사 사정에 따라 변경될 수 있습니다.